随着电商增速的放缓,拼购如今成了各大电商平台追捧的一块“香饽饽”。

 

有很多创业公司上线了拼团模式,比如:洋码头、良品铺子、网易严选等。同时,阿里、苏宁、京东等“巨头”的加入则让这一市场的竞争趋热。但对于这些“老手”来说,如何在新的战场,拉拢新的用户,同时不摊薄“主场”的高价值用户,并且让工厂的“保质低价”可持续,都是它们所需要解决的问题。

 

而业内专家认为,拼购本质上又是一场价格大战,对于传统电商而言,拼购目前更多仍然扮演着营销工具的角色。

 

“拉新”只收1%佣金

 

今年3月,京东第一次设立拼购节,在京东APP、微信、手机QQM版(移动端京东网页)、小程序、京东大账号(有1.6亿用户)“六大渠道”同时发力。

 

据京东微信手Q业务部运营中心手Q运营总经理张静在接受第一财经记者采访时透露,    目前京东拼购的供应商,以新供应商为主。不过老供应商在某个时间点,也可以将某个商品放到京东拼购来“试水”。今年一季度,京东老供应商中有40%试水拼购;二季度,这一比例提升到60%。因而京东CFO黄宣德认为,“高质量商品的团购业务也有强势的发展前景。”

 

京东希望拼购频道发挥“拉新”作用,拉来新的供应商、新的商品和新的用户,最终带来新的市场增量。为此,京东拼购比京东主场的门槛低。

 

“京东主场商家是按品牌进入的,一般一个品牌有多个SKU(库存量单位)支撑店面;而京东拼购是按商品SKU进入的,一个商品只要库存量达到5000件就可以进入。而且,相比于京东主场收取卖家销售额5%作为佣金,京东拼购只收1%的佣金。”张静介绍说。

 

无疑,拼购业务给京东带来不少新用户。

 

据张静的描述,新用户分几类:第一类是3~6线城市的用户;第二类是大学生,他们收入不多,喜欢抱团;第三类是妈妈群,包括跳广场舞的大妈、带宝宝的靓妈等。

 

省中间成本

 

为了做到“保质低价”,京东正在积极推动“产地直供”的模式,借鉴品牌供应商的管理流程和管理标准,直接对接供货源头,去掉中间成本。按照张静的说法,有的商品厂家每件只赚3~5元。

 

由于利薄,厂商需要走量。而对于一些传统的零售企业来说,拼购则是另一个出货的好渠道。

 

浪莎集团董事长翁荣金向第一财经记者透露,兰腾是浪莎集团的一个子品牌,它是浪莎与京东拼购合作的产物。兰腾经历了半年多的研发才于5月份在京东拼购上线,当天就售出了十几万单。

 

兰腾与浪莎有不同的销售路径和产品定位。兰腾服饰总经理蔡英明说,“兰腾的产品是为京东拼购专供的,其‘产地直供’模式为兰腾降低了20%~30%的中间成本。”而据翁荣金介绍,过去浪莎曾以超市、专卖和实体店的渠道为主,自2008年开始进入电商领域。目前,浪莎60%的市场在电商领域。

 

“兰腾与浪莎品牌是相互隔离的。”翁荣金说,兰腾主要针对8090后的年轻人,定位上比浪莎更年轻、更时尚。

 

另一家义乌的供应商阿凡大叔则是从淘宝转至京东拼购的。阿凡大叔旗舰店负责人赵群生的办公室里堆满了收纳箱等日用百货。他告诉第一财经记者,这些存货是因为之前不能预测需求。加入京东拼购后,平台反馈的信息也能体现消费者需求,尽量减少存货问题的出现。

 

“如果平台罗列100个产品,有几个产品始终位居前列,我们就可以得知这些产品性价比高,能够走量。随后根据公司或是平台对这些产品的数字化分析,沿着这个方向进货或研发。这样能让阿凡大叔进更多低价高质的好货。”赵群生举例说。

 

阿凡大叔今年5月末进入京东拼购,现在销售日均发货14000单左右,为原先销量的2倍左右。赵群生说:“‘产地直供’与传统线下销售相比为阿凡大叔减少了将近1/2的销售费用。”